Prowadzenie działalności w Internecie wiąże się z wieloma wyzwaniami wynikającymi z dynamicznie zmieniającego się otoczenia, w którym oczekiwania klientów są coraz wyższe, konkurencja jest w zasięgu jednego kliknięcia, a technologia nieustannie się rozwija.
Mimo to przejście do internetu zdecydowanie się opłaca.
W Europie Środkowej i Wschodniej (CEE) 73% osób robi zakupy online, więc jeśli Twoja firma nie jest tam obecna, tracisz znaczną część klientów. Sam europejski rynek e-commerce jest również ogromny – przewiduje się, że w 2026 r. osiągnie wartość 353,5 mld euro i będzie nadal rósł.
Aby pomóc Ci w pełni wykorzystać ten wzrost, w niniejszym przewodniku omówiono osiem wyzwań, przed którymi stoją firmy internetowe w Europie Środkowo-Wschodniej, oraz przedstawiono praktyczne sposoby ich rozwiązania .
Najważniejsze wnioski
- Wyróżnienie się jest trudniejsze niż kiedykolwiek
Przy tak dużej liczbie firm internetowych klienci mają do wyboru niezliczone możliwości. Aby zachować konkurencyjność, skup się na konkretnej niszy i lokalnym zasięgu. - Pozyskiwanie klientów staje się coraz droższe
Rosnące koszty i niższe współczynniki konwersji oznaczają, że musisz czerpać większą wartość z obecnego ruchu na stronie, a nie tylko dążyć do zwiększenia liczby kliknięć. - Zaufanie ma bezpośredni wpływ na sprzedaż
Klienci są ostrożni, zwłaszcza w Europie Środkowo-Wschodniej. Przejrzyste informacje, lokalny język i znane metody płatności pomagają przekształcić odwiedzających w kupujących. - Drobne problemy mogą skutkować utratą sprzedaży
Powolne działanie stron internetowych, problemy z dostawą lub brak opcji płatności mogą szybko zniechęcić klientów. Ich usunięcie ma bezpośredni wpływ na współczynnik konwersji. - Odpowiednia konfiguracja płatności znacznie ułatwia sprawę
Korzystanie z rozwiązania takiego jak Paypercut pozwala ograniczyć utrudnienia, zwiększyć współczynnik konwersji i wspierać rozwój na wielu rynkach.
1. Jest zbyt wiele firm internetowych
W Europie działa około 508 000 firm zajmujących się handlem elektronicznym, przy czym liczba tych przedsiębiorstw w Europie Środkowo-Wschodniej rośnie szybciej niż na bardziej dojrzałych rynkach zachodnich.
Chociaż wyniki te mogą być niższe niż na rynkach takich jak Stany Zjednoczone, nawet umiarkowana konkurencja utrudnia wyróżnienie się i pozyskanie klientów w internecie.
Wynika to z faktu, że mają do czynienia z licznymi ofertami, często w podobnych cenach, co jest skutkiem niskich barier wejścia na rynek w handlu elektronicznym.
Przy tak dużej liczbie dostępnych ofert klienci mogą w ciągu kilku sekund przejść do innego sprzedawcy, co utrudnia zdobycie i utrzymanie ich uwagi.
Jak to rozwiązać
Najważniejsze jest, aby wyróżniać się w odpowiedni sposób – nie dla wszystkich, ale dla właściwych klientów. Można to osiągnąć poprzez:
- Skupienie się na konkretnej niszy zamiast na szerokim rynku
- Budowanie rozpoznawalnej marki, którą klienci zapamiętują
- Oferowanie rzeczywistych korzyści (np. lepsza obsługa, szybsza dostawa, pakiety promocyjne)
- Dostosowanie się do języka, preferencji i oczekiwań lokalnych rynków
2. Pozyskiwanie nowych klientów staje się coraz droższe
Badania pokazują, że koszty pozyskania klienta (CAC) wzrosły w ciągu ostatniej dekady nawet o 200%, przez co pozyskiwanie nowych klientów staje się coraz droższe.
Jeśli chodzi o Europę, na bardziej dojrzałych rynkach zachodnich, takich jak Niemcy czy Wielka Brytania, wskaźnik CAC jest zazwyczaj wyższy, podczas gdy na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej jest on generalnie niższy.
Jednak niższy wskaźnik CAC niekoniecznie jest czymś pozytywnym, ponieważ często wiąże się z niższymi współczynnikami konwersji i większą wrażliwością na cenę.
Oznacza to, że firmy mogą płacić mniej za kliknięcie, ale potrzebują większego ruchu, aby zrealizować jedną sprzedaż. W rezultacie trudniej jest osiągnąć rentowny wzrost, zwłaszcza gdy marże są już niewielkie.
Jak to rozwiązać
Celem jest zmniejszenie kosztów pozyskiwania klientów i uzyskanie większej wartości od każdego z nich. Aby to osiągnąć, należy:
- Skup się na ruchu generowanym przez użytkowników o wysokim poziomie zainteresowania, a nie tylko na jego wielkości
- Stwórz własne kanały komunikacji, takie jak e-mail czy SMS
- Zainwestuj w utrzymanie klientów (np. poprzez programy lojalnościowe)
- Zwiększ współczynniki konwersji
3. Klienci nie zawsze ufają firmom internetowym
Zaufanie jest jednym z głównych czynników, które ludzie biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o tym, gdzie dokonać zakupu, niezależnie od regionu. A kiedy darzą sprzedawcę zaufaniem, są skłonni wydać o 51% więcej na jego produkty i usługi.
Jednak zdobycie zaufania klientów w handlu elektronicznym jest znacznie trudniejsze, ponieważ kupujący nie widzą ani samego produktu, ani firmy, która za nim stoi.
Do ich wspólnych obaw należą:
- Obawa przed oszustwami lub produktami niskiej jakości
- Brak recenzji lub prawdziwych opinii klientów
- Niejasne ceny, terminy dostawy lub zasady zwrotów
- Nieudany projekt strony internetowej lub brakujące informacje
- Język, który brzmi ogólnikowo lub nie jest dostosowany do lokalnych realiów
W Europie Środkowo-Wschodniej zaufanie ma jeszcze większe znaczenie, ponieważ klienci są zazwyczaj bardziej ostrożni i często wybierają firmy, które sprawiają wrażenie lokalnych.
Jak to rozwiązać
Budowanie zaufania sprowadza się do przejrzystości, konsekwencji i zrozumiałości. W praktyce oznacza to:
- Prezentowanie prawdziwych recenzji i opinii (w miarę możliwości wraz z imionami i nazwiskami lub zdjęciami)
- Przejrzystość w kwestii cen, dostaw i zwrotów
- Korzystanie z bezpiecznych i znanych metod płatności
- Spraw, by Twoja strona internetowa wyglądała schludnie, profesjonalnie i kompletnie
- Lokalizacja treści i pomocy technicznej
4. Powolna lub zawodna dostawa odstrasza klientów
Dostawa stanowi kluczowy element obsługi klienta. Obecnie klienci oczekują szybkiej i niezawodnej wysyłki, a jeśli coś pójdzie nie tak, raczej nie złożą kolejnego zamówienia.
W Europie Środkowo-Wschodniej poziom usług logistycznych może być nierównomierny.
Na przykład Czechy sprawdzają się jako centralny punkt dystrybucyjny dla sąsiednich rynków, podczas gdy dostawy transgraniczne w innych częściach regionu mogą nadal być powolne lub nieregularne.
Jednocześnie firmy muszą radzić sobie z wysokimi kosztami wysyłki, kwestiami celnymi (zwłaszcza poza UE) oraz wyzwaniami związanymi z dostawą na ostatnim etapie.
To utrudnia zapewnienie płynnego i przewidywalnego doświadczenia w różnych krajach.
Jak to rozwiązać
Należy dążyć do tego, aby proces dostawy był jak najprostszy i jak najbardziej niezawodny poprzez:
- Zaczynając od głównego rynku, a następnie rozszerzając działalność krok po kroku
- Współpraca z renomowanymi regionalnymi firmami kurierskimi (np. DPD, GLS)
- Wykorzystanie lokalnych magazynów lub partnerów 3PL w celu przyspieszenia dostaw
- Przejrzyste informacje o terminach dostaw i aktualizacje dotyczące śledzenia przesyłek
Nawet jeśli pojawią się jakieś problemy, bardzo ważne jest, aby na bieżąco informować klientów, ponieważ pomaga to zmniejszyć ich frustrację i sprawia, że opóźnienia są łatwiejsze do zaakceptowania.
5. Niska jakość strony internetowej kosztuje Cię utratę klientów
Twoja strona internetowa to wizytówka Twojej firmy, gdzie nawet drobne problemy mogą mieć ogromny wpływ na sprzedaż.
W całej Europie średni współczynnik konwersji wynosi zaledwie 2–3%, co oznacza, że większość odwiedzających opuszcza stronę bez dokonania zakupu.
W wielu przypadkach wskaźnik rezygnacji jest bezpośrednio powiązany z wydajnością i wyglądem Twojej strony internetowej.
Nawet sekundowe opóźnienie w ładowaniu strony może zmniejszyć liczbę konwersji, a skomplikowany proces realizacji zamówienia może zniechęcić klientów na ostatnim etapie.
Jak to rozwiązać
Postaraj się, aby proces realizacji transakcji przebiegał jak najsprawniej, ponieważ uproszczenie tej procedury może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 35%. Ponadto warto rozważyć następujące kroki:
- Optymalizacja pod kątem wyświetlania na urządzeniach mobilnych
- Zwiększenie szybkości ładowania dzięki lżejszym obrazom i mniejszej liczbie wtyczek
- Dbanie o to, by nawigacja była przejrzysta i łatwa w obsłudze
6. Płatność przy odbiorze może negatywnie wpłynąć na płynność finansową
Na wielu rynkach Europy Środkowo-Wschodniej płatność przy odbiorze (CoD) jest nadal powszechnie stosowana. W niektórych krajach oferuje ją ponad 60% sklepów internetowych, natomiast na rynkach takich jak Bułgaria odsetek ten przekracza 80%.
Chociaż daje to klientom poczucie bezpieczeństwa, stanowi to prawdziwe wyzwanie dla przedsiębiorstw.
Zamówienia mogą być odrzucane już przy odbiorze, wzrasta liczba zwrotów, a zarządzanie przepływami pieniężnymi staje się trudniejsze.
W niektórych przypadkach klienci zamawiają kilka produktów, a zatrzymują tylko jeden, co jeszcze bardziej podnosi koszty.
Jak to rozwiązać
Celem jest zapewnienie takiej samej elastyczności jak w przypadku płatności przy odbiorze, ale bez ryzyka.
Można to osiągnąć przede wszystkim poprzez wprowadzenie opcji „Kup teraz, zapłać później” (BNPL) jako metody płatności.
Dzięki tej metodzie klienci mogą najpierw otrzymać produkt, a zapłacić później – po upływie określonego czasu lub w ratach – za pośrednictwem zewnętrznego dostawcy.
Dla klienta usługa BNPL przypomina płatność przy odbiorze, ponieważ nie musi on płacić za produkt(y) z góry. Jednak ta opcja jest znacznie bezpieczniejsza dla firm, ponieważ dostawca BNPL płaci im z góry i bierze na siebie ryzyko braku płatności.
Dzięki temu BNPL stanowi bardziej przewidywalną i skalowalną alternatywę dla płatności przy odbiorze, zwłaszcza na rynkach, gdzie kluczowe znaczenie mają zaufanie i elastyczność.
Wskazówka od profesjonalisty:
Usługi typu „kup teraz, zapłać później” nie funkcjonują tak samo na wszystkich rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. W krajach takich jak Polska czy Rumunia występują różnice pod względem dostawców, wskaźników akceptacji wniosków oraz preferencji klientów.
Dlatego często lepiej jest współpracować z agregatorem usług BNPL zamiast wdrażać rozwiązania pojedynczego dostawcy.
Paypercut to pierwszy tego rodzaju agregator usług „kup teraz, zapłać później” (BNPL) w Europie Środkowo-Wschodniej, który umożliwia sprzedawcom nawiązanie współpracy z wieloma dostawcami usług BNPL za pośrednictwem jednej integracji oraz zarządzanie nimi wszystkimi z jednego miejsca.
W praktyce oznacza to, że klienci widzą przy kasie opcje BNPL dostosowane do lokalnych warunków, co pozwala sprzedawcom zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji i rozszerzyć działalność na region Europy Środkowo-Wschodniej bez konieczności podejmowania dodatkowych działań technicznych.
7. Błędy związane z danymi i bezpieczeństwem mogą kosztować utratę zaufania
Firmy internetowe mają do czynienia z danymi osobowymi i informacjami dotyczącymi płatności, co sprawia, że bezpieczeństwo i prywatność są dla nich kwestią priorytetową.
W związku z wejściem w życie przepisów takich jak RODO od przedsiębiorstw oczekuje się, że będą chronić dane oraz jasno informować o sposobie ich wykorzystania. W przeciwnym razie grożą im surowe kary – tylko w 2025 r. organy regulacyjne nałożyły grzywny z tytułu naruszenia RODO na kwotę około 1,2 mld euro.
Jednocześnie cyberzagrożenia stają się coraz bardziej wyrafinowane, a nawet pojedynczy wyciek danych może podważyć zaufanie klientów i zaszkodzić reputacji firmy. Niestety, wycieki danych stają się również coraz częstsze – w 2025 r. odnotowano ich wzrost o 22% w skali roku.
Jak to rozwiązać
Musisz podjąć wszelkie niezbędne kroki w celu ochrony danych klientów i zapewnienia bezpieczeństwa swoich systemów, co obejmuje przede wszystkim korzystanie z bezpiecznych metod płatności i usług sprawdzonych dostawców, a także dbanie o aktualność i ochronę wszystkich systemów.
Aby klienci czuli się bezpiecznie, należy:
- Dodaj widoczne oznaczenia bezpieczeństwa (np. SSL, bezpieczna płatność)
- Należy jasno wyjaśnić, w jaki sposób gromadzone i wykorzystywane są dane klientów
- Gromadź tylko te dane, które faktycznie są Ci potrzebne
8. Problemy z płatnościami mogą spowolnić działalność Twojej firmy
Obsługa płatności online nie zawsze jest prosta.
Opłaty, obciążenia zwrotne i opóźnienia w wypłatach mogą wpływać na płynność finansową i utrudniać stały rozwój firmy.
W Europie Środkowo-Wschodniej sytuacja ta staje się jeszcze bardziej złożona, ponieważ preferencje dotyczące płatności znacznie się różnią w poszczególnych krajach.
Na przykład w Polsce w sektorze płatności internetowych dominują lokalne rozwiązania, takie jak BLIK, za pośrednictwem których co roku realizowane są miliardy transakcji.
Natomiast w Rumunii popularność bankowości internetowej jest nadal stosunkowo niska, dlatego wielu klientów częściej korzysta z płatności przy odbiorze lub tradycyjnych metod płatności.
Ta różnorodność preferencji utrudnia zapewnienie uniwersalnego procesu realizacji transakcji.
Jak to rozwiązać
Celem jest zapewnienie klientom łatwego sposobu dokonywania płatności oraz przewidywalności dla Twojej firmy. Możesz to osiągnąć poprzez:
- Oferujemy różne metody płatności, w tym opcje lokalne
- Korzystanie z usług sprawdzonego dostawcy usług płatniczych oferującego rozwiązania awaryjne
- Monitorowanie i ograniczanie obciążeń zwrotnych dzięki jasnym zasadom i wsparciu
- Śledzenie wypłat w celu skutecznego zarządzania przepływami pieniężnymi
Wskazówka od profesjonalisty:
Podobnie jak w przypadku BNPL, preferencje dotyczące płatności różnią się w poszczególnych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, więc poleganie na jednej metodzie często nie wystarcza.
Lepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z systemu płatności, który pozwala oferować wiele metod płatności w ramach jednej konfiguracji, dostosowanej do potrzeb każdego rynku.
Paypercut właśnie to robi.
Dzięki temu masz dostęp do kart, portfeli cyfrowych, lokalnych metod płatności oraz usług typu „kup teraz, zapłać później” w ramach jednej platformy.
Wypłaty trafiają bezpośrednio na Twoje istniejące konto bankowe w lokalnej walucie – nie musisz zakładać nowych kont ani martwić się o przeliczanie walut – dzięki czemu płatności są prostsze dla Twoich klientów i bardziej przewidywalne dla Twojej firmy.
Rozwiązuj największe wyzwania stojące przed firmami internetowymi dzięki Paypercut
Większości wyzwań, przed którymi stają firmy internetowe, można sprostać dzięki odpowiedniej organizacji.
W dużej mierze zależy to od wybranych narzędzi i partnerów.
Wybierając Paypercut, zyskujesz nie tylko partnera obsługującego płatności, ale także takiego, który pomaga eliminować przeszkody, ogranicza spadek konwersji i wspiera rozwój na różnych rynkach.
W poniższej tabeli przedstawiono, w jaki sposób Paypercut pomaga sprostać największym wyzwaniom stojącym przed firmami internetowymi, wykraczającym poza obsługę płatności i agregację usług BNPL:
Oprócz rozwiązywania poszczególnych problemów prawdziwą zaletą jest uproszczenie ogólnego funkcjonowania firmy.
Paypercut został stworzony, aby pomóc Ci się rozwijać bez zbędnego komplikowania spraw.
- Możesz rozszerzyć działalność na wiele rynków europejskich, zachowując spójną strukturę operacyjną i rozliczając transakcje bezpośrednio na swoim dotychczasowym koncie bankowym w preferowanej walucie.
- Proces wdrażania przebiega szybko iodbywa się całkowicie w formie cyfrowej, dzięki czemu możesz szybko rozpocząć działalność bez konieczności przeprowadzania skomplikowanych prac programistycznych.
- Nie pobieramy żadnych opłat za uruchomienie ani nie wymagamy podpisywania umów na czas określony, dzięki czemu koszty pozostają przewidywalne w miarę rozwoju firmy.
- Otrzymujesz dostęp do portalu samoobsługowego, który zapewnia pełny wgląd w transakcje i wyniki, ułatwiając zarządzanie i optymalizację działalności.
A gdy potrzebujesz wsparcia, nie zostajesz pozostawiony sam sobie – w kluczowych momentach możesz liczyć na prawdziwą, ludzką pomoc.
Jeśli Paypercut wydaje Ci się idealnym partnerem dla Twojej firmy internetowej, załóż konto już dziś. Jeśli potrzebujesz pomocy w doborze najlepszej konfiguracji dla swojej firmy, umów się na 30-minutową konsultację z zespołem Paypercut.
Najczęściej zadawane pytania
Jakie wyzwania wiążą się z prowadzeniem działalności w Internecie?
Do głównych wyzwań związanych z prowadzeniem działalności w Internecie należą: duża konkurencja, rosnące koszty pozyskiwania klientów, budowanie zaufania, zarządzanie dostawami, optymalizacja wydajności stron internetowych, obsługa płatności oraz zapewnienie bezpieczeństwa danych klientów.
Co stanowi największe wyzwanie dla większości firm wchodzących do internetu?
Największym wyzwaniem dla większości firm wkraczających do internetu jest wyróżnienie się na tle konkurencji oraz przekształcenie odwiedzających w klientów. Wiele firm potrafi przyciągnąć ruch na stronie, ale ma trudności z przekształceniem go w sprzedaż z powodu problemów związanych z zaufaniem, cenami lub procesem realizacji transakcji.
Co stanowi dla Ciebie największe wyzwanie w promocji w Internecie?
Największym wyzwaniem w marketingu internetowym jest utrzymanie kosztów pozyskiwania klientów pod kontrolą. Reklamy są droższe i mniej przewidywalne, dlatego firmy muszą znaleźć równowagę między kanałami płatnymi a rozwojem organicznym i utrzymaniem klientów.
